مدل فروش دو خودروساز بزرگ کشور در هفته های اخیر تغییر کرده است. به طوری که شیوه های «پیش فروش» که سال ها یکی از روش های اصلی خرید خودرو به شمار می رفت، اکنون جای خود را به «مشارکت در فروش تولید» داده است.
به گزارش دنیای اقتصاد، در هفته های اخیر تحولات جدیدی در عرضه خودرو رخ داده که نشان از تغییر تدریجی قوانین فروش در بازار خودرو دارد. از یک سو هیات رقابت با تصمیم اخیر خود خودروهای مونتاژ شده را از شمول دستورالعمل پیش فروش خارج کرد. از سوی دیگر، دو خودروساز بزرگ کشور به تدریج عنوان «پیش فروش» را کنار گذاشته و «طرح مشارکت در تولید» را جایگزین آن می کنند.
فروش های جدید اکنون کمتر شبیه “تعهد به فروش خودرو” هستند و بیشتر شبیه “مشارکت مالی مشتری در فرآیند تولید” هستند. در این مدل، خریدار مقداری از سرمایه مورد نیاز برای تولید را در اختیار شرکت قرار می دهد، اما قیمت نهایی خودرو اغلب نامشخص بوده و در بسیاری از موارد بر اساس شرایط بازار، نرخ ارز یا هزینه های تولید محاسبه می شود. بنابراین، بخشی از ریسک تورم و افزایش هزینه که قبلاً توسط خودروسازان انجام می شد، اکنون به مصرف کننده منتقل می شود.
این تغییر در حالی صورت میگیرد که خودروسازان در سالهای اخیر بارها درباره زیانهای ناشی از قیمتگذاری دستوری صحبت کردهاند. آنها معتقدند در اقتصادی با تورم بالا، فروش خودرو با قیمت ثابت در واقع به معنای فروش آن زیر قیمت تمام شده است. به همین دلیل است که شرکت ها ترجیح می دهند قراردادهایی ببندند که امکان تعدیل قیمت در آینده را حفظ کند.
در این زمینه «فروش مشارکتی» به ابزاری برای کاهش فشار مالی خودروسازان تبدیل شده است. در این مدل شرکت ها منابع مالی مورد نیاز خود را از مشتریان جذب می کنند بدون اینکه مجبور باشند از ابتدا قیمت نهایی را تعیین کنند. در واقع مصرف کننده بخشی از سرمایه در گردش شرکت را قبل از تحویل خودرو تامین می کند و در مقابل وعده دریافت خودرو در آینده را دریافت می کند.
با این حال، منتقدان این فرآیند معتقدند تغییر نام پیش فروش به بیع مشارکتی صرفاً انتقال شفاهی نیست، بلکه به نفع تولیدکننده کامل خواهد بود. در این مدل، خریدار بخش قابل توجهی از ریسک بازار را بدون دریافت واقعی منافعی متناسب با این ریسک می پذیرد.
تحولات اخیر در فروش خودرو را می توان بازتابی از شرایط ناپایدار اقتصادی و سیاسی کشور دانست. بخشی است که سال ها بین سیاست قیمت اجباری، کمبود نقدینگی و افزایش هزینه های تولید گیر کرده است. در چنین شرایطی، خودروسازان سعی می کنند با طراحی مدل های فروش، بخشی از ریسک ناشی از بی ثباتی اقتصادی را جبران کنند.
در واقع فروش شراکت بسیار فراتر از یک ابزار فروش، یک راه حل تامین مالی محسوب می شود. شرکت ها با دریافت مبالغ قابل توجهی از مشتریان، نقدینگی مورد نیاز خود را بدون نیاز به وام بانکی یا پرداخت سود سنگین تامین می کنند.