در بازارهای B2B ، بر خلاف بازارهای مصرف کننده ، تصمیمات سریع نیست ، تبلیغات مستقیم مستقیم به کمتر و عمدتاً در سر رقابت می کند. اعتماد و تخصص اتفاق می افتد
علاوه بر این ، اگر شغل صنعتی ، وارداتی یا تولیدی دارید ، احتمالاً این سؤال را دارید:
“چگونه می توان نام تجاری یا محصول خود را برای محافظت از ذهن تصمیم گیرندگان معرفی کرد؟”
در این مقاله ، 4 روش عملی و کاربردی برای جذب مشتری در زمینه B2B وجود دارد – نه در قالب تئوری های بازاریابی ، بلکه با نگاهی به آنچه در واقع شرکت های موفق انجام می دهند.
1. طراحی وب سایت با رویکرد “مشکل -جهت دار” “محصول -جهت دار” نیست
مشتریان نمی خواهند لیست محصول را در B2B ببینند. آنها به دنبال راه حلی برای مشکلات خاص هستند.
سایت شما باید به این نیاز پاسخ دهد:
- آیا درک روشنی از استفاده از محصولات شما وجود دارد؟
- آیا درخواست مشاوره یا تحقیق آسان است؟
- آیا پروژه ای یا مشتریان موجود وجود دارد؟
یک وب سایت ویژه اولین ابزار اعتماد است.
2. یک هویت بصری حرفه ای و یکنواخت (از آرم تا بسته بندی)
در منطقه صنعتی ، طراحی گرافیک معمولاً دست کم گرفته می شود. با این حال ، تجربه نشان داده است که مارک هایی وجود دارند که از آرم ، رنگ ، قلم ، بسته بندی ، طراحی کاتالوگ و حتی لباس کار در ذهن مشتری به روشی هماهنگ و حرفه ای استفاده می کنند.
هویت بصری قوی ممکن است اولین نشانه “قابلیت اطمینان” باشد.
1. تولید محتوا برای تصمیم گیرندگان فنی
مخاطبان شما می توانند یک مدیر فنی ، مدیر خرید و حتی یک کارخانه داشته باشند. هر یک از این افراد نگرانی های مختلفی دارند. برای جذب این مخاطب:
- برای پاسخ به مشکلات واقعی ، مطالب بنویسید. (به عنوان مثال: “نشانه زندگی یک بخش صنعتی”)
- از فیلم های کوتاه ، عکس های نصب ، کنترل های فنی و مطالعات موردی استفاده کنید.
- مطالب را در رسانه هایی که مخاطبان تخصصی شما (لینکدین ، بولتن های صنعتی ، تولید و رسانه های صنعتی) منتشر می کنند ، منتشر کنید.
شرکت در 1. نمایشگاه های ویژه (نه فقط برای دیدن)
وی گفت: “در دنیای نمایشگاه های رقابتی ، یک طراحی موثر می تواند به جذب بیشتر بازدید کنندگان و ایجاد وزوز در اطراف شغل شما کمک کند. موضع شما باید برای جلب توجه مردم جذاب باشد و در عین حال فضای کافی را برای توضیح کار خود برای کسانی که هستند ارائه می دهند. مردم می خواهند متوقف شوند و از غرفه شما دیدن کنند.
جدید Exonents.com – اهمیت طراحی کابینت نمایشگاه خوب
ترجمه فارسی:
“در دنیای نمایشگاه تجاری رقابتی ، یک طراحی مؤثر برای غرفه می تواند به جذب بازدید کنندگان بیشتر و ایجاد هیجان در اطراف تجارت شما کمک کند. موضع شما باید به اندازه کافی جذاب باشد تا با فراهم کردن فضای کافی برای توضیح شغل خود ، توجه مردم را به خود جلب کند. مردم تمایل به ایستادن و بازدید دارند تا ببینند که شما ارائه می دهید.
این نمایشگاه یکی از مهمترین ابزارهای بازاریابی B2B است. بنابراین ، نمایشگاه را بر اساس اصول و معیارهای از پیش تعیین شده بسیار جدی بگیرید زیرا نه تنها برای گرفتن غرفه و سفارش محصولات.
موضع شما باید یک تجربه ایجاد کند:
- یک دید بصری جذاب ، اما به بخش
- پرسنل آموزش دیده برای پاسخگویی حرفه ای
- محصولات نمونه لمس شده یا آزمایش شده
- زمینه هایی برای مذاکرات واقعی (نه تنها بازدیدهای عمومی)
اگر در حال برنامه ریزی هستید ، قبل از انتخاب غرفه به مقایسه شرکت های کابین و طراحی غرفه های حرفه ای نگاهی بیندازید. همچنین ، از تقویم برای نمایشگاه های ویژه برای انتخاب بهترین زمان برای شرکت در آن آگاه باشید.
1. استفاده از جلسات برای شروع ارتباطات طولانی مدت B2B
جلسات B2B در طرفین برخی از نمایشگاه ها فرصت هایی برای مذاکرات اولیه است. بر خلاف منطقه نمایشگاه عمومی ، این جلسات معمولاً هدف قرار می گیرند و شما مستقیماً با تصمیم گیرندگان روبرو خواهید شد.
برخی از شرکت ها شروع به برقراری ارتباط با این جلسات کردند که منجر به سالها همکاری شد.
برای زنده ماندن ذهنی از بولتن های 1 استفاده کنید
روند تصمیم گیری در بازار B2B طولانی است. شخصی می تواند امروز از موضع شما دیدن کند ، اما پس از شش ماه آن را خریداری کنید. ارسال یک خبرنامه دوره ای برای مخاطب راهی مؤثر برای حفظ ارتباط و در ذهن ماندن است.
با این حال ، محتوا باید واقعاً ارزشمند باشد:
- نکات عملی
- هشدارهای نگهداری
- برای معرفی تجهیزات جدید با توضیح مزایا
- یک گزارش کوتاه از پروژه های اجرا شده
1. مستندات پروژه های اعمال شده
مطالعات موردی یکی از مؤثرترین روشهای بازاریابی صنعتی است. فقط یک گزارش کوتاه گزارش دهید:
- مشکل مشتری قبل از همکاری
- راه حل ارائه شده توسط شما
- نتایج به دست آمده
- نظرات یا تولید مدیر فنی
این گزارش ها را می توان در سایت ، شبکه های اجتماعی یا نمایشگاه ها منتشر کرد.
1. تجزیه و تحلیل شرکت کننده (برای موقعیت بهتر)
هدف از رقبا نابودی نیست ، بلکه یافتن “نقطه جدایی” است. بسیاری از شرکت های موفق به جای رقابت در قیمت یا کیفیت ، روی خدمات متخصص یا تخصصی متمرکز شده اند (این یک تقاضای رایج است). مانند:
- آموزش های نصب را ارائه دهید
- ضمانت واقعی
- پشتیبانی فنی در سایت
آموزش تیم فروش 1. برای مذاکرات صنعتی
فروش در B2B فقط مربوط به انتقال اطلاعات نیست. فروشنده باید بتواند زبان فنی مشتری را درک کند ، نیازهای واقعی آن را کشف کند و راه حل هایی را ارائه دهد. شرکت هایی که در آموزش پرسنل فروش سرمایه گذاری می کنند ، نرخ تحول بالاتری دارند.
1. استمرار ، هارمونی ، ارتباطات
سرانجام ، جذب مشتری در بازار B2B یک پروژه طولانی مدت است. شرکت های موفق:
- هویت برند باز است
- دارایی ثابت داشته باشید (آنلاین یا آفلاین باشید)
- و پیام های آنها در همه کانال ها ادغام شده است
خلاصه:
در زمینه B2B ، استخدام مشتری توسط یک استراتژی ایجاد می شود ، نه با یک تبلیغ. از طراحی سایت و هویت برند گرفته تا نمایشگاه ها ، محتوا ، جلسات و دنبال کردن حرفه ای – این زنجیره ای است که در صورت تنظیم صحیح مسیر مشتریان وفادار را باز می کند.
برای شروع ، می توانید مسیر بررسی شرکت های محترم کابین یا مشاهده نمونه های طراحی حرفه ای را شروع کنید. اگر این نمایشگاه به درستی انجام شود ، شما در بازارهای صنعتی سکوی پرتاب را خواهید داشت.